|
Odpowiedzi na pytania czytelników Co należy zrobić, aby jak najszybciej znaleźć specjalistę do spraw marketingu? Jakie kompetencje powinien otrzymać, jakim wymaganiom sprostać? Na te pytania odpowiadają: konsultacja: mgr Renata Kaźmierczak - dyrektor jednej z gdyńskich firm, konsultant d/s zarządzania w RAZEM Podstawowym obowiązkiem specjalisty do spraw marketingu jest analiza zagadnień związanych ze sprzedażą. Pracownik ten pełni nadzór nad procesem w skład którego wchodzą cztery podstawowe elementy: produkt, cena, dystrybucja i promocja. Do jego zadań powinna więc należeć: analiza danego sektora rynku, analiza cen, klientów i konkurencji. Oprócz tego powinien sprawować nadzór nad dystrybucją towarów, co oznacza kontrolę efektywności istniejących już kanałów dystrybucji i projektowanie nowych, nad płynnością sprzedaży, redukcją sezonowości poprzez akcje promocyjne itp. Wszystkie te procesy odbywają się w określonym zespole pracowniczym. Ważna w związku z tym jest sprawna i płynna komunikacja, skuteczny przepływ danych. Specjalista do spraw marketingu powinien zajmować w tym zespole rolę osoby "kontaktowej", łącznika pomiędzy np. przedstawicielem handlowym a specjalistą do spraw reklamy. Można porównać go do marynarza stojącego na bocianim gnieździe, który o efektach swojej obserwacji informuje innych. Specjalista ds. marketingu powinien być też dobrym sprzedawcą. Powinien umieć dobrze wyeksponować towar oraz go sprzedać, ale nie jednorazowo. Ważny jest długofalowy kontakt z klientem. To, jakim wymaganiom powinien sprostać specjalista do spraw marketingu zależy przede wszystkim od: struktury personalnej firmy, jej wielkości i specyfiki. W dużym przedsiębiorstwie będzie członkiem zespołu pracowników, w związku z czym ważna tu będzie umiejętność współpracy i współdziałania. W przedsiębiorstwie mniejszym będzie pracownikiem o bardziej zróżnicowanych obowiązkach. Tego typu pracownik powinien posiadać pewne kompetencje osobowościowe i intelektualne. Wspomniałem już o umiejętności współpracy i współdziałania i komunikatywności. Zwłaszcza ta druga cecha jest podstawą całej sprzedaży. Umiejętna komunikacja, czy w zespole, czy z klientem pozwala na unikanie nieporozumień i zwiększa efektywność działania. Kolejną ważną rzeczą jest kreatywność. Osoba odpowiedzialna za planowanie nowych sposobów dotarcia do klienta musi być elastyczna, wolna od stereotypowego myślenia, niebanalna. Powinna przejawiać zdolności logistyczne, prognostyczne. Powinna to być osoba inteligentna; i nie chodzi tu o wysoki iloraz inteligencji ogólnej, lecz pewną zdolność intelektualną zwaną giętkością myślenia. Jest to umiejętność charakterystyczna dla osób twórczych, polegająca na generowaniu dużej ilości różnorodnych rozwiązań danego problemu. Dobry specjalista do spraw marketingu powinien zalewać nas swoimi oryginalnymi pomysłami. Pozyskanie takiego pracownika nie jest łatwe i jeśli zależy nam na wyłowieniu dobrego specjalisty, nie da się tego zrobić szybko. Pewne ustalone procedury stosowane przy rekrutacji mogą ten proces skrócić, ale potrzebna jest tu wiedza i doświadczenie osób zajmujących się naborem i selekcją - działów personalnych czy agencji doradztwa personalnego. Podsumowując: specjalista ds. marketingu powinien posiadać następujące kompetencje:
Wszystkich tych kompetencji można się nauczyć, ale kompetencje osobowościowe (bardzo istotne), np. introwertyzm, ekstrawertyzm, są stabilne.
Na następne pytania odpowiedzi udzielił Michał Węgorzewski - psycholog Jak czytać CV i Listy motywacyjne? List motywacyjny i życiorys to dwa pierwsze źródła informacji o kandydacie na pracownika. Aby jak najlepiej wykorzystać przedstawione w nich fakty, należy jeszcze przed ich czytaniem przygotować dokładny spis naszych oczekiwań. Powinien się tu znaleźć szczegółowy opis stanowiska (nazwa, zakres obowiązków i kompetencji osoby pracującej) oraz kryteria naboru (oczekiwania względem wykształcenia, przebiegu kariery zawodowej oraz sylwetki psychologicznej idealnego pracownika). Tak przygotowani możemy przystąpić do selekcji dokumentów. Poprawnie napisany list motywacyjny, tak jak każdy inny powinien składać się ze wstępu - gdzie kandydat przedstawia swoje zamiary, rozwinięcia - w którym opisywane są najważniejsze etapy życia zawodowego kandydata i zakończenia z informacją o tym, jak skontaktować się z kandydatem. List napisany w ten sposób może świadczyć o znajomości zasad obowiązujących w kontaktach o charakterze służbowym. Poprawny list motywacyjny napisany jest - w wypadku odpowiedzi na nasze ogłoszenie - dokładnie pod kątem określonego stanowiska, bądź - w przypadku gdy kandydatowi zależy na pracy właśnie w naszej firmie - pod kątem działalności firmy. Jeśli stopień ogólności przedstawionych w nim faktów jest zbyt wysoki, możemy przypuszczać, że jest jednym z setki podobnych wysłanych tego dnia. Musimy być przekonani, że jest kierowany właśnie do nas. Zwracajmy uwagę na wszystkie szczegóły zawarte w liście. Pod ich postacią zakodowane są intencje, cele, motywacje, możliwości i kompetencje autorów. To, jakie stanowisko i w jakiej firmie zajmowała dana osoba może świadczyć o jego predyspozycjach i umiejętnościach. Należy zwracać uwagę na zainteresowania i działalność pozazawodową. Trzeba przy tym pamiętać, że osoby piszące, chcą wywrzeć na nas jak najlepsze wrażenie, dlatego wszystkie fakty, niejasności, niedokładności należy zweryfikować podczas wywiadu.
Jakie są najlepsze sposoby rozwiązywania konfliktów w firmie? Nie ma jednoznacznej recepty na rozwiązanie konfliktu. Wszystko zależy od jego przyczyny. Pewne jest jednak to, że prawie każdy konflikt można rozwiązać. Podstawowym narzędziem rozwiązywania konfliktów jest komunikacja. To właśnie jej wadliwość jest przyczyną większości problemów z jakimi borykają się instytucje, zrzeszające bądź zatrudniające ludzi. Rozmowy muszą być prowadzone w odpowiedni sposób i przy spełnieniu odpowiednich warunków. Przede wszystkim potrzebny jest czas, zarówno na przygotowanie się do rozmowy jak i na jej prowadzenie. Poznanie istoty problemu pozwoli na zrozumienie argumentów obu zwaśnionych stron. Rozmowa musi odbyć się za zgodą stron konfliktu. Należy zapewnić im możliwie komfortowe warunki; uwaga osób musi być skoncentrowana tylko na problemie jaki mają rozwiązać. Ważne aby komunikaty obu stron były wypowiadane jasno i zrozumiale, pozbawione powinny być przy tym sądów wartościujących. Napaść bądź próby "nawrócenia" przeciwnika mogą doprowadzić do zerwania rozmów. Konieczna jest też chęć zrozumienia informacji nadawanych przez drugą stronę. Dlatego należy do minimum zredukować obecność emocji negatywnych i pozbyć się wszystkich uprzedzeń. Trzeba pamiętać, że jednym z czynników podtrzymujących interakcje społeczne (również w wypadku nieprzyjemnych rozmów) jest nagradzanie. Dlatego stwórzmy atmosferę wzajemnej akceptacji i zrozumienia. Pozwólmy zachować twarz naszemu przeciwnikowi. Możemy nie zgadzać się z jego poglądami i szanować go jako człowieka. Rozwiązaniem problemu powinno być ustalenie kompromisu satysfakcjonującego obie strony, po zakończeniu rozmowy obie strony powinny czuć, że odniosły zwycięstwo.
Jak przeprowadzić rekrutację osób do firmy ubezpieczeniowej ? Jak się do tego zabrać? Należy się do tego zabrać tak jak do każdej innej rekrutacji. Początkowo przeprowadzić selekcję na podstawie dokumentów. To, jakie osoby zakwalifikujemy do dalszych etapów zależy od tego, jakie stanowiska w firmie będą zajmować. Osoby pracujące w biurze nie muszą być tak komunikatywne jak osoby działające w terenie. Jeśli chcemy zbudować zespół efektywnych agentów ubezpieczeniowych należy już przy wstępnej selekcji zwrócić uwagę na kilka ważnych aspektów. Jak wyglądała dotychczasowa praca kandydata? Może ma doświadczenie na podobnych stanowiskach? Czy pracował w zespole (może należał do organizacji studenckich, uprawia sporty wymagające gry zespołowej?), jakie piastował w nim stanowisko? Czy sposób w jaki formułuje swoje myśli przekonuje nas o jego kompetencjach? Czy jego komunikat jest precyzyjny i jednoznaczny? Wszystkie te informacje będziemy mogli zweryfikować podczas wstępnego wywiadu z kandydatem. Każdy agent ubezpieczeniowy pracuje głównie za pomocą języka i swojej aparycji. Osoba, która wywiera wpływ na innych jest przekonana o własnej wartości i słuszności swoich argumentów, jest dobrym obserwatorem i potrafi dostosować się do swojego rozmówcy. Jest opanowana, stanowcza i potrafi słuchać. Dodatkowo jeśli ma pracować w zespole musi umieć współpracować. Zespół dobrych pracowników nie powstaje od razu. Nawet najstaranniej przeprowadzona rekrutacja nie gwarantuje nam w stu procentach tego, że osoby podczas niej wyłowione stworzą zespół. Mogą się przecież najzwyczajniej w świecie nie polubić.
Bezpłatne porady
Poniżej znajduje się lista tematów, których dotyczą porady.
Jeśli zdecydujecie się Państwo skorzystać z naszej propozycji bezpłatnych porad, należy wypełnić i wysłać poniższy formularz.
Po wypełnieniu i wysłaniu formularza zawarte w nim pytania zostaną przeanalizowane przez pracowników Ośrodka Psychologiczno-Pedagogicznego Razem. Jeśli będą się one mieścić w zakresie wymienionych na powyższej liście tematów, otrzymacie Państwo odpowiedź.
Ośrodek Psychologiczno-Pedagogiczny Razem z Gdyni prowadzi szkolenia modelowane dla firm, między innymi:
|