Oto 10 największych błędów popełnianych przez ludzi sprzedających produkty i usługi.

1. Starają się przekonywać, nawet prosić o to, by klient zakupił to co mają do sprzedania.
Dość często sprzedający zapominają, że najważniejszą rzeczą jest rozpoznanie czy potencjalny nabywca naprawdę kwalifikuje się na nabywcę. Zamiast zadawać pytania, które mogą w tym pomoc - próbują tylko sprzedawać, demonstrować, przekonywać, pokazywać i kusić. Dobry sprzedawca jest jak dobry lekarz, który zanim zaoferuje lekarstwo najpierw pacjenta dobrze zbada. W sprzedaży właśnie takie zbadanie sprawy jest szalenie ważne - jeśli twój ''pacjent'' nie potrzebuje, nie chce, albo nie stać go na twoje ''lekarstwo'' - daj sobie i jemu spokój zamiast tracić czas i energie.

2. Mówią stanowczo za dużo
Tak bardzo koncentrują się na tym co mają do zaoferowania i na tym, jak świetne rezultaty może przynieść kupującym, że dominują w rozmowie, zmuszając potencjalnego klienta do tego, by ich słuchał. Reguła Pareto 80/20 daje się zaaplikować do tej sytuacji dość łatwo - im mniej mówisz, tym więcej sprzedasz. Twoim celem powinno być byś mówił 20 proc. czasu, a osoba, której chciałbyś ten produkt sprzedać - pozostałe 80 proc.

3. Z góry zakładają za wiele
W dzisiejszych latach sprzedaje się coraz mniej produktów albo towarów - generalnie rzecz biorąc oferuje się raczej rozwiązania problemów. W jaki sposób możesz jednak komuś zaoferować rozwiązanie problemu, skoro nie wiesz na czym ten problem polega? Zadawaj pytania i słuchaj - dopiero kiedy wiesz naprawdę, na czym polega ten unikalny problem, który odczuwa twój klient, zaoferuj rozwiązanie.

4. Odpowiadają na pytania, których klient nie zadaje
Kiedy klient mówi ''to trochę drogie'' od razu przestawiają się na samoobronę i próbują się bronić prezentując jakość, trwałość i inne zalety produktu albo usługi, które starają się sprzedać. Tymczasem stwierdzenie ''to drogie'' niekoniecznie jest obiekcją ceny. Czasami sprzedawca w podobnej sytuacji oferuje natychmiastową obniżkę ceny - ogromny błąd, bo rujnuje to szansę na zdobycie zaufania. Pamiętaj, że stwierdzenie ''to drogie'' nie jest pytaniem i wcale nie wymaga odpowiedzi.

5. Nie wymagają od klienta by powiedział jaką sumę przeznacza na zakup produktu/usługi
Szalenie ważne jest by wiedzieć czy i ile pieniędzy klient jest zdecydowany wydać. Sam fakt, że już przeznaczył pieniądze na zakup (albo nie) świadczy o jego potrzebach. Niestety, bardzo niewiele osób potrafi nawet stworzyć sytuacje zaufania, w której takie pytanie może być zadane.

6. Zasypują klienta zbyt wieloma telefonami i listami
Niezależnie od tego, jak doskonały jest twój produkt i jak szalenie mógłby on się przydać albo nawet pomoc potencjalnemu klientowi - większość ludzi tego nie kupi. Wprawdzie ogromnie ważne jest by nigdy nie stracić kontaktu z kimś kto choć raz wyraził zainteresowanie, narzucanie się często zamyka drzwi do przyszłych, możliwych transakcji.

7. Nie utrzymują kontaktu z klientami, którzy są zainteresowani - po prostu pozwalają ludziom zniknąć na zawsze.
Tak jak za wiele telefonów i listów jest natrętne i szkodliwe - całkowity brak kontaktu jest równie zabójczy.

8. Są tak ogromnie towarzyscy, że odkładają w nieskończoność rozmowę na temat sprzedaży produktu
Zaznajomienie się i zdobycie zaufania klienta jest często konieczne. Niestety wielu tak się krepuje i boi odmowy, że w ogóle nawet nie tykają tematu sprzedaży mając nadzieje, że klient sam o to zadba. Tymczasem klient może być także zbyt niepewny i zbyt niezorganizowany i także może odkładać biznes w nieskończoność. Przejmij pałeczkę i wykaż się tu inicjatywą!

9. Wolą usłyszeć odpowiedz ''muszę się zastanowić'' niż ''nie''
Ludzie często mówią muszę się nad tym zastanowić żeby uniknąć odmowy a sprzedający często to akceptują, bo także nie lubią odmów. Tymczasem lepiej jest dla ciebie jeśli wiesz naprawdę na czym stoisz!

10. Nie mają systemu sprzedawania
Jeśli stale improwizujesz i na bieżąco wymyślasz co robić - w gruncie rzeczy nie ty, ale potencjalni klienci mają kontrolę nad twoim procesem sprzedawania. Żeby sprzedawać więcej, musisz zawsze wiedzieć, co na którym etapie chcesz osiągnąć z twojego kontaktu z klientem.

Autorka jest znanym publicystą i doradcą marketingowym, a jej artykuły można czytać w wielu najlepszych wydawnictwach branżowych w USA. Odwiedź Amerykańskie Szkoły Sukcesu: loska.com/sukces/ Strony te są w języku polskim. Zaprenumeruj także darmowy miesięcznik Sekrety Powodzenia wysyłając e-mail do: prenumerata@loska.com